Posicionamento estratégico

qua, 21 dezembro , 2011

pdv_-_visual_da_loja5D0751Exposição dos produtos influencia decisão de compra dos consumidores

 

Para entender quais são as necessidades do consumidor, seus hábitos de compra e como ele decide o que vai adquirir, o primeiro passo para qualquer gestor do varejo é implementar o gerenciamento de categorias no ponto de venda. Para isso, a professora do Programa de Administração de Varejo (Provar), Flávia Ghisi, indica analisar as pesquisas de mercado, geralmente encomendadas por indústrias.

Dados da associação Popai Brasil sobre apanhado realizado em farmácias e drogarias de cinco capitais brasileiras (2006) descobriu que 17% das aquisições de lâminas de barbear são influenciadas pela exposição ao lado do caixa. Outra conclusão é de que as compras substitutas de absorventes são freqüentes, principalmente quando o motivo é emergencial. Elas ocorrem quando só há uma marca disponível, ou mesmo pelo fator preço.

“É importante também enxugar o mix para aumentar a rentabilidade. A chave é localizar os itens de maior fluxo e os de margem de lucro mais elevada”, recomenda Flávia Ghisi. O cruzamento desses dois fatores – aliado aos gêneros que estimulam a aquisição – forma o conjunto de produtos ideal. É com esses artigos que o varejista deve trabalhar, eliminando aqueles que não são muito procurados nem oferecem alta margem.

O segundo passo é o planejamento da participação nas gôndolas e a ambientação. Se o estabelecimento não dispuser de muito espaço, essa ordenação seguirá os mesmos parâmetros de uma loja grande, mas oferecendo menor variedade. Por isso, o levantamento do que tem maior saída e maior margem de lucro é muito importante.

Ciampone recomenda que os absorventes fiquem no final do setor feminino, porque pesquisas mostram que as mulheres se sentem constrangidas na hora da compra. Situar esse produto próximo a artefatos pós-barba, por exemplo, vai encolher as compras.

 

 

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