O vendedor e a crise

ter, 6 setembro , 2011

O conceito de “caixa forte” é fundamental. Empresas que têm o seu capital próprio nas mãos de outras empresas ou pessoas dificilmente poderão sobreviver

Uma palavra que ninguém gosta de ouvir é “crise”. Principalmente quem trabalha em vendas. E, sem dúvida alguma, parece que a dita cuja está querendo aportar, novamente, na terra de Cabral. A crise financeira internacional que assola, principalmente, a Europa e os EUA nos dá uma visão bastante certa de que teremos, também no Brasil, alguns momentos de dificuldades pela frente. E, nesses momentos, qual o comportamento que deveremos ter como empresa e como profissionais de vendas?

A situação que nos traz tanta preocupação é resultante de uma crise de crédito e consequente alto custo do dinheiro. Hoje, sem dúvida, o produto mais “caro” que existe é o próprio dinheiro. Como a crise é sempre uma crise de investimentos e de financiamento das atividades, as empresas devem, nessa hora, ter a maior saúde financeira possível. O conceito de “caixa forte” é fundamental. Todos os recursos do capital de giro de uma empresa devem estar dentro dela, seguros e otimizados. Empresas que têm o seu capital próprio nas mãos de outras empresas ou pessoas dificilmente poderão sobreviver.

Assim, estes são preceitos fundamentais para o atual momento econômico:

(A)   INDEPENDÊNCIA DE CAPITAL DE TERCEIROS:
As empresas (e mesmo as pessoas físicas) devem fazer todo o esforço possível para que mantenham a maior independência possível do capital de terceiros. Isto significa não estar dependente de crédito, seja de bancos ou de outra maneira, seja direta ou indiretamente. 

(B) REDUZIR DRASTICAMENTE O AUTOFINANCIAMENTO:
O autofinanciamento ocorre quando vendemos a prazo. Isto é, quando financiamos, com recursos próprios, a compra de nosso próprio produto para o cliente. Em benefício da saúde financeira da empresa e, portanto, da manutenção do pleno emprego, do resguardo do patrimônio empresarial, todo o corpo de funcionários, principalmente os vendedores, devem ter essa maturidade e esse profissionalismo para evitar a pressão por prazos. Se o cliente não tem condições de arcar com a compra, é melhor não vender do que fazer um “furo” em nosso próprio barco. As exceções, se por ventura existirem, devem ser tratadas com extremo cuidado, como real “exceção”, isto é, devem ser evitadas ao máximo.

E aí deve estar um fator de alta profissionalização do homem de vendas, pois é justamente nessa época que os clientes pressionam por mais prazos e descontos. Ter uma visão adulta e séria do efeito arrasador de uma carteira de duplicatas é essencial para qualquer profissional de vendas.

O que é preciso ser compreendido é que, em épocas de crise, todos perdemos: o País perde, as empresas perdem e as pessoas perdem. Há empresas que adotam como meta sair da crise com o mesmo patrimônio apenas. Nada mais. Todos sabemos, de antemão, que ganharemos menos, mas o importante é que possamos manter nosso patrimônio e nosso emprego nesta fase. É hora, pois, de abrirmos o guarda-chuva e esperarmos a tempestade. É hora de cuidar do caixa.

Pense nisso. Sucesso!

 

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Luiz Marins é professor e autor de 14 livros na área de treinamento e motivação de colaboradores, entre eles: Desmistificando a Motivação no Trabalho e na Vida, Editora Harbra, São Paulo, 2007; Homo Habilis, Editora Gente, São Paulo, 2005; Livre-se dos Corvos, Editora Harbra, São Paulo, 2002.
Site: www.marins.com.br

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Uma palavra que ninguém gosta de ouvir é “crise”. Principalmente quem trabalha em vendas. E, sem dúvida alguma, parece que a dita cuja está querendo aportar, novamente, na terra de Cabral. A crise financeira internacional que assola, principalmente, a Europa e os EUA nos dá uma visão bastante certa de que teremos, também no Brasil, alguns momentos de dificuldades pela frente. E, nesses momentos, qual o comportamento que deveremos ter como empresa e como profissionais de vendas?

 

A situação que nos traz tanta preocupação é resultante de uma crise de crédito e consequente alto custo do dinheiro. Hoje, sem dúvida, o produto mais “caro” que existe é o próprio dinheiro. Como a crise é sempre uma crise de investimentos e de financiamento das atividades, as empresas devem, nessa hora, ter a maior saúde financeira possível. O conceito de “caixa forte” é fundamental. Todos os recursos do capital de giro de uma empresa devem estar dentro dela, seguros e otimizados. Empresas que têm o seu capital próprio nas mãos de outras empresas ou pessoas dificilmente poderão sobreviver.

Assim, estes são preceitos fundamentais para o atual momento econômico:

 

(A)   INDEPENDÊNCIA DE CAPITAL DE TERCEIROS:

As empresas (e mesmo as pessoas físicas) devem fazer todo o esforço possível para que mantenham a maior independência possível do capital de terceiros. Isto significa não estar dependente de crédito, seja de bancos ou de outra maneira, seja direta ou indiretamente.

 

(B) REDUZIR DRASTICAMENTE O AUTOFINANCIAMENTO:

O autofinanciamento ocorre quando vendemos a prazo. Isto é, quando financiamos, com recursos próprios, a compra de nosso próprio produto para o cliente. Em benefício da saúde financeira da empresa e, portanto, da manutenção do pleno emprego, do resguardo do patrimônio empresarial, todo o corpo de funcionários, principalmente os vendedores, devem ter essa maturidade e esse profissionalismo para evitar a pressão por prazos. Se o cliente não tem condições de arcar com a compra, é melhor não vender do que fazer um “furo” em nosso próprio barco. As exceções, se por ventura existirem, devem ser tratadas com extremo cuidado, como real “exceção”, isto é, devem ser evitadas ao máximo.

 

E aí deve estar um fator de alta profissionalização do homem de vendas, pois é justamente nessa época que os clientes pressionam por mais prazos e descontos. Ter uma visão adulta e séria do efeito arrasador de uma carteira de duplicatas é essencial para qualquer profissional de vendas.

 

O que é preciso ser compreendido é que, em épocas de crise, todos perdemos: o País perde, as empresas perdem e as pessoas perdem. Há empresas que adotam como meta sair da crise com o mesmo patrimônio apenas. Nada mais. Todos sabemos, de antemão, que ganharemos menos, mas o importante é que possamos manter nosso patrimônio e nosso emprego nesta fase. É hora, pois, de abrirmos o guarda-chuva e esperarmos a tempestade. É hora de cuidar do caixa.