O resultado da equação

seg, 1 fevereiro , 2016

pdv-0102Avaliar o tíquete médio da loja pode levar a estratégias para aumentar as vendas em curto e longo prazo

O valor resultante da soma de todas as vendas de uma loja divido pelo número total de clientes atendidos em um determinado período é o que se chama de tíquete médio. Por exemplo, se uma loja vendeu R$ 30 mil em produtos para mil clientes no período de um mês, o tíquete médio da loja é de R$ 30 por mês. Essa simples equação pode resultar em uma grande ferramenta.

Especialistas acreditam que o tíquete médio precisa ser avaliado constantemente. Dessa forma, o varejista poderá aumentar as vendas e obter melhores resultados no negócio.

O tíquete médio é importante porque ajuda a mensurar a lucratividade da empresa e a sinalizar oportunidades de aumentá-la. Se a loja citada no exemplo conseguir, com a mesma estrutura, vender R$ 3 a mais para cada cliente do mesmo grupo de mil, terá R$ 33 mil em vendas. Por isso, o professor do Núcleo do Varejo da ESPM, Roberto Nascimento, destaca que esse indicador tem de ser medido não apenas uma vez por mês, mas todos os dias. E se tiver caindo, é o momento de mudar o jogo.

Olhar estratégico

Para aumentar o tíquete médio, é preciso fazer com que o mesmo grupo de clientes adquira mais na loja em uma mesma compra. E para isso acontecer, existem algumas técnicas. A mais instintiva é oferecer um produto a mais para o consumidor. De fato, essa forma de venda pode trazer ótimos resultados, mas isso só acontece quando a nova oferta tem relação com os produtos que o cliente está levando.

O consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Davi Jeronimo, reforça que a oferta tem de complementar a venda inicial, oferecendo oportunidades e benefícios, e não forçar a situação para que se leve um produto que não atenda aos objetivos daquele cliente.

Outra forma de fazer o cliente aumentar suas compras é por meio do layout da loja. Além de ser adequado para as características e o tamanho do estabelecimento, Nascimento alega que a loja precisa oferecer facilidades que proporcionem uma experiência de compras favorável.

As compras por impulso, por exemplo, só acontecem se a loja apresentar os produtos aos clientes e os mesmos estiverem visíveis. E isso não precisa acontecer apenas nos checkouts, como muitos pensam. “Estratégias de exposição de mercadoria, usando o cross merchandising (técnica que estimula as vendas cruzadas de produtos relacionados) e comunicação visual, também têm de ser aplicadas em toda a loja. Nem sempre o funcionário vai estar ao lado do produto, oferecendo um item a mais. Assim, a comunicação ajuda”, explica.

Jeronimo diz que essas estratégias funcionam, principalmente, em momentos estratégicos. Se estiver com estoque emperrado, vale a pena fazer. “Não vai sacrificar nada da empresa.”

O Gerenciamento por Categoria (GC) é outra ferramenta importante que pode impulsionar o tíquete médio. Isso acontece porque o GC possibilita alavancar as vendas com rentabilidade, ao apresentar uma análise de mix adequado a região e perfil do varejo.

O especialista do Sebrae-SP lembra, ainda, que uma dificuldade para pequenas lojas está em trabalhar o marketing, sobretudo no momento de dar descontos. Mas, segundo Jeronimo, fazer promoções como desconto na compra do segundo produto de uma linha, por exemplo, traz resultado.

Nascimento acredita que os packs promocionais são muito importantes. “Mas tem de ser ofertas negociadas e efetivas. Não posso fazer um pack para um produto que está para vencer ou porque estou com estoque alto. Preciso previamente negociar com os fornecedores”, alerta. Além disso, completa, as ofertas devem ser efetivamente vantajosas para os clientes. “Não adianta mais querer enganar quem está comprando. Os packs têm de ser ofertas de verdade, apresentando vantagens para o consumidor.”

Ele sugere que cada loja, mesmo que pequena, tenha um plano de marketing anual. Nesse planejamento, todas essas ações podem ser utilizadas de forma estratégica, fazendo com que cada uma tenha um plano de ação. Dessa forma, vai ser possível realizar negociações antecipadas com os fornecedores e estabelecer metas de tíquete médio para mensurar resultados.

Objetivos claros

Assim como todas as ações estratégicas da empresa, o aumento do tíquete médio também precisa de uma meta para ser atingida. Jeronimo aponta que o varejista pode ter como propósito o aumento entre 15% e 20% nas vendas, e que é possível atingir este objetivo sem comprometer o investimento previsto.

Nascimento alerta que, para a estratégia dar certo, é preciso escolher bem os produtos a ser trabalhados.

Outra dica do especialista da ESPM é que, além do indicador da loja, cada funcionário também precisa ter uma meta. E isso já começa na contratação. Jeronimo aponta a importância do treinamento para saber estratégia da empresa e aptidão de vendas. A capacitação para vendas também faz parte, pois o vendedor precisa saber analisar o cliente.

Autor: Claudia Manzzano