Gôndolas atualizadas para um consumidor mais exigente

seg, 19 dezembro , 2011
Gôndolas Farmacêuticas

SHUTTERSTOCK

O shopper está cada vez mais ‘antenado’ e não abre mão de abastecer sua cesta de compras com os lançamentos da indústria.

Cabe ao varejista ter bons fornecedores e estar por dentro das novidades para não perder vendas.Merchandising em filmes e novelas, comerciais convidativos presentes em todas as mídias, inclusive em sites, blogs ou e-mails marketing fazem com que os consumidores de hoje estejam sempre muito atualizados sobre as novidades da indústria. Essa realidade gera um novo perfil do consumidor, que não se contenta apenas os produtos que o varejista propõe nas gôndolas. O shopper quer encontrar, rapidamente, aquele produto que viu no anúncio publicitário do dia, não se satisfazendo com itens de linhas anteriores.

Essa realidade é ainda mais presente entre os varejistas que trabalham com as categorias de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPC), já que, a cada dia, surge um novo produto, que promete a beleza dos cabelos ou jovialidade da pele, ‘enfeitiçando’ as consumidoras e fazendo-as comprar aquela proposta, mesmo que o preço não seja convidativo. “O setor de cosméticos e beleza é conhecido pela dinâmica das novidades e lançamentos, bem como pelos altos investimentos em publicidade e mídia. Isso resulta na constante procura por parte do consumidor desses novos itens, e não tê-los é certeza de frustração para o cliente”, alerta o consultor empresarial na área do varejo
e presidente do Grupo Triunfo, Scher Soares. “O varejista não deve comprar os produtos de acordo com o seu gosto, mas, sim, atendendo à demanda da maioria dos consumidores”, alerta o consultor do Sebrae-SP, João Abdalla, reforçando que a atualização do sortimento é
ainda mais indispensável para o pequeno e médio varejo. “Dispondo praticamente da mesma variedade das grandes redes, o consumidor não precisa, necessariamente, frequentar esses pontos de venda em busca dos produtos mais atualizados. O shopper pode ter a certeza de que irá encontrar suas compras próximas de casa e com comodidade.”

Esse cenário faz com que os varejistas precisem estar diariamente informados sobre as novidades do mercado, para não perder vendas ou até mesmo consumidores. “Quando as gôndolas estão desatualizadas, a impressão que o consumidor tem é a de que a loja está ultrapassada e não atende mais as suas necessidades”, alerta o executivo do DEC Nascente, Cícero Alcides. Conforme explica Scher Soares, do Grupo Triunfo, os benefícios em ter produtos atualizados nas gôndolas de cosméticos se estendem por toda a loja. “Produtos novos fomentam a compra por impulso, e não tê-los é perder oportunidades”, finaliza.

Cuidado com o estoque de lançamentos

Comprar novos produtos sempre é um risco, já que não se sabe se a mercadoria vai ou não ter o giro esperado. “Superestimar vendas pode gerar grandes volumes de estoque parado, perda de receita e ocupação de espaço. Subestimar o giro pode resultar em ruptura e aumento de esforços para compras e reposição aceleradas”, resume o presidente do Grupo Triunfo, Scher Soares.

Dessa forma, é importante ter cautela, especialmente com a quantidade de itens estocados. Uma boa forma para não errar é analisar a performance de uma determinada categoria antes da compra. “Se os hidratantes, por exemplo, já têm uma participação importante no faturamento da loja, trazer um produto novo desta categoria para as gôndolas, com bom custo-benefício ao consumidor, é uma boa estratégia para não errar”, considera o gerente sênior de vendas da divisão cosméticos do DEC Zamboni, Túlio Sérgio Louvain.

Outra dica é não estocar produtos novos logo na primeira compra. “Nesse momento, deve-se pedir apenas uma quantidade razoável, suficiente para experimentação. Aí, no segundo pedido, a compra vem com mais consciência, de acordo com o giro”, aconselha o executivo do DEC Nascente, Cícero Alcides. “Para essa fase, é fundamental contar com fornecedores que realizam venda fracionada, como é o caso
do DEC. Dessa forma o varejista mantém a presença dos lançamentos sem ter de fazer altos estoques”, acrescenta o executivo do DEC Redentor, Frank Gemaque.

É válido ter cuidado, ainda, ao optar pela troca de produtos tradicionais por novos. De acordo com o especialista do DEC Nascente, a substituição só deve ser feita quando os lançamentos entregarem melhor performance que os antigos. “Deve-se, também, ter o cuidado de informar os consumidores sobre os benefícios dos novos produtos”, complementa.

Há que se avaliar, ainda, se o lançamento em questão é um substituto ou não do produto que já está nas gôndolas. Alguns dos itens são extensões de linha ou ainda variações de sabores, aromas e apresentações, por exemplo. Portanto, é preciso ter cautela. “Substituir um produto que tenha clientes cativos por outro que não preencha perfeitamente esse espaço é correr o risco de perder compradores para
outro lojista, caso isso tenha sido feito só pela sua loja. Uma boa forma de avaliação é dividir o espaço das gôndolas entre o item novo e o ‘antigo’, para analisar a performance de cada um”, alerta Scher Soares.

O especialista do DEC Redentor pondera, então, que é importante e necessário que o varejista tenha uma gama de novos produtos, mas que não deixe de oferecer os tradicionais. “Essa é a garantia de satisfazer a todos os públicos de sua loja: desde o tradicional até o inovador”, orienta.

Vale frisar, também, que o sucesso do produto numa loja não significa, necessariamente, que terá a mesma repercussão em outro estabelecimento. “Existem condições a serem consideradas, como o público-alvo desse produto (perfil do consumidor e faixa etária), localização da loja e a forma de exposição de um produto. Todos esses fatores podem fazer com que ele tenha mais sucesso em uma loja que em outra”, analisa Frank Gemaque.

“Sou Atualizado”

Prateleiras sempre abastecidas com novidades garantem competitividade e satisfação do consumidor

As Drogarias Liderança, tradicionais nas regiões de Niterói e Maricá, no Rio de Janeiro, são um exemplo de negócio que prima pela atualização nas gôndolas. No mercado desde 1990 e sob o formato de rede há dois anos, para conseguir os lançamentos em HPC  sempre nas prateleiras, eles contam com a parceria do DEC Zamboni, que, de acordo com o sócio-proprietário das lojas, Marcelo Pereira Ramos, foi fortalecida há um ano.

“O Zamboni traz, sempre, os novos produtos da indústria para nossas lojas, que nunca ficam desabastecidas de lançamentos. Nossos clientes são muito exigentes e fazem questão de conferir as novidades”, conta. “Pela força que o DEC tem hoje no mercado, somos os primeiros a ter acesso aos lançamentos da indústria”, justifica o especialista do DEC Zamboni, Túlio Sérgio Louvain.

Marcelo – sócio das lojas junto com os irmãos Carlos Henrique Batista Ramos Junior e Fernando Pereira Ramos – diz que as gôndolas de higiene pessoal e beleza são muito importantes para sua rede, chegando a representar até 40% do faturamento. Ele conta que, além das gôndolas com produtos atualizados, outro diferencial das lojas está no bom atendimento. “Buscamos um atendimento sempre personalizado. É a forma que conseguimos para competir com as grandes redes, que não têm um atendimento tão bom quanto o nosso”, argumenta Marcelo Ramos, destacando que, para tanto, sempre investe em treinamentos e cursos específicos para essa categoria, alguns deles em parceria com o DEC Zamboni. Outra ação que também ajuda da divulgação dos produtos de higiene pessoal e cosméticos são as demonstrações. “Fazemos demonstrações com análise capilar, mostrando quais os produtos mais indicados para cada tipo de cabelo, por exemplo”, explica o empresário.

Outra empresa que faz questão de manter as gôndolas atualizadas é a Comercial Hora Certa, supermercado localizado no Bairro Novo Horizonte, em Macapá (AP). Para o proprietário do estabelecimento, Antônio Adeilson Rodrigues Marques, conhecido na região por Ceará – já que é natural da cidade de Sobral –, as novidades nas gôndolas de HPC, que representam até 18% do faturamento da loja, são essenciais no seu negócio. “Os consumidores estão muito atualizados. Eles sabem das novidades e cobram por esses itens no ponto de venda. O DEC Redentor nos ajuda muito nessa tarefa, nos fornecendo assistência total. Minhas gôndolas trazem um mix completo e possuímos hoje, por exemplo, toda a cartela de cores de colorações”, conta Marques. “Por meio de encontros com as indústrias em que são divulgadas informações estratégicas de mercado e também os lançamentos, conseguimos antecipar essas informações para os nossos clientes”, explica o executivo do DEC Redentor, Frank Gemaque.

O Comercial Hora Certa começou em 2004, com três funcionários, e hoje já está entre os maiores da região, com espaço de 690 m2 e sete checkouts. Este varejo oferece açougue, padaria, feira, refeições e todos os outros itens comuns a grandes redes. O proprietário já anuncia, inclusive, a abertura de mais uma filial, também em Macapá, no bairro Congós, contabilizando 89 colaboradores nos dois estabelecimentos.

Antes de abrir a loja, Antônio Marques acumulou conhecimento em todas as fases de um varejo (passou de repositor a gerente geral em lojas do ramo), o que gerou cerca de 10 anos de conhecimentos na área. Agora, ele transfere seus conhecimentos aos funcionários, por meio de treinamentos.

“Além de manter as gôndolas em dia, é essencial oferecer um bom atendimento. Dessa forma, eu mesmo realizo palestras para os meus funcionários, falando sobre o dia a dia da loja e mostrando como atender bem os consumidores”, afirma. “Também faço questão de reconhecer o esforço dos colaboradores já que, quando estão satisfeitos com o trabalho, o atendimento é naturalmente melhor”, finaliza o empresário.

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