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seg, 12 setembro , 2011

Como 80% dos lucros vêm de 20% dos produtos ou serviços, a chave é identificar quais são os top 20 e empreender esforços neles

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O conceito de Pareto é utilizado em todos os setores da atividade humana. Ele afirma que 80% dos resultados são proporcionados por 20% das ações. Vilfredo Pareto foi o político, sociólogo e economista italiano que, em 1897, desenvolveu estudo sobre a distribuição de riquezas. Ele constatou que grande parte da fortuna se concentrava num número reduzido de pessoas ou nações.

No varejo, a análise da curva de Pareto é muito utilizada para ajudar o empresário a avaliar quais itens do estoque correspondem à parte principal do faturamento e quais demonstram baixa ou nenhuma procura pelos consumidores (mas que pesam muito em termos financeiros e elevam o custo de carregamento de estoques pelo baixo giro de vendas).

“O princípio de Pareto é válido para as seções de perfumaria, não precisando ser exatamente nestes números (80/20), pois sem dúvida a maior parte dos resultados de uma empresa é proporcionada por um reduzido número de ações”, comenta o diretor da Atco Treinamento e Consultoria, Américo José da Silva Filho. Ele acrescenta: “Por exemplo, esse princípio é aplicado na construção da Curva ABC, em que a maior parte das vendas em reais são resultantes de uma pequena quantidade de produtos”.

O especialista extrapola a questão puramente financeira e afirma que 20% do trabalho diário, isto é, o que é realmente essencial, possibilita 80% de produtividade. “Existem algumas ações diárias que proporcionam os melhores resultados, por exemplo, a atuação do gestor no salão de vendas. Se o objetivo da loja é vender, tudo o que for dirigido para isso trará melhores resultados do que ações que tomam muito tempo, mas não têm relação com o objetivo da empresa”, comenta ele.

Isso ocorre quando o gestor permanece muito tempo envolvido com atividades administrativas, como responder e-mails e pagar contas, enquanto consumidores vão embora da loja, sem comprar, por falta de alguém para atendê-los. O diretor exemplifica com a forma contrária: a ação que pode tomar pouco tempo, mas tem efeito enorme sobre as vendas é a análise do estoque. Uma hora dedicada a verificar os produtos que estão em falta e aqueles sem giro será muito mais produtiva do que duas horas utilizadas para ler e-mails, ou na fila de um banco. “Claro que as contas precisam ser pagas, mas deve-se procurar uma maneira de fazer com que isso não tome um tempo muito excessivo”, fala Silva Filho.

De um fato o diretor está convencido: a maior parte do tempo do gestor do varejo é utilizada para ações que pouco contribuem em termos de vendas e lucro para a empresa. Neste caso estão as rotinas administrativas, as conversas sem objetivo e as mais diversas distrações, como telefonemas e outros problemas alheios à loja. É verdade que, na maioria das vezes, o varejista terá de se envolver em assuntos deste tipo. “O que não pode é permitir que eles tomem grande parte do tempo, prejudicando aquilo que realmente é importante, como acompanhar o salão de vendas, manter a loja abastecida e atualizar-se em relação ao mercado”, ressalta o especialista.

É importante que o gestor faça, constantemente, a análise de como está utilizando o seu tempo. Para isso deve avaliar cada tarefa executada, quanto ela ocupa por período e o resultado gerado para a loja. Silva Filho sugere que o varejista formule algumas perguntas para cada atividade em que ele se envolver. Elas podem estar relacionadas ao tempo necessário para a execução de uma ação, sua urgência, importância em termos de vendas e lucro, se outras pessoas podem executá-las e se existe maneira mais rápida e fácil de resolver o caso. “Existem muitas ações que o gestor precisa executar para tornar sua loja mais lucrativa, por isso ele deve dedicar-se mais àquilo que é realmente importante, delegando para outras pessoas o que não é tão fundamental, mas é necessário”, aconselha ele.

SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
O princípio (ou conceito) de Pareto (também conhecido como princípio dos 80/20) sugere que um pequeno número de causas (geralmente 20%) é responsável pela maioria dos problemas (80%). A análise de Pareto permite a visualização das dificuldades mais importantes e medi-las em diversas escalas (frequência, curso). Isso facilita o estabelecimento de prioridade (o que deve ser solucionado primeiramente). Ademais, também ajuda a dirigir a atenção e esforços para problemas verdadeiramente importantes, aumentando as chances de obtenção de bons resultados. Para utilizar a ferramenta na solução de problemas é necessário seguir alguns passos que poderão nortear o trabalho:
1° Defina o problema a ser analisado.
2° Colete os dados sobre o tema.
3° Estratifique os dados por categorias ou tipos.
4° Calcule as frequências relativas de cada categoria ou tipo.
5° Liste as categorias e tipos em ordem decrescente de frequência e faça uma tabela.
6° Com base nos dados da tabela, construa um gráfico sobre a frequência de cada categoria.

CRIATIVIDADE E ESFORÇO
O diretor da Avant Consultores, Giovane Moreira, afirma que a teoria de Pareto pode ser aplicada não apenas no varejo de produtos de higiene pessoal e cosméticos, mas em todos os segmentos que se referem à produção e vendas, em qualquer setor ou atividade econômica. “80% dos resultados certamente virão de 20% das ações quando a atividade profissional mesclar criatividade e esforço, sendo elas em qualquer proporção”, defende o consultor, que complementa: “Naturalmente existem atividades que são realizadas mecanicamente, em que o ciclo de trabalho segue uma ordem de espaço e ação, como por exemplo: cozinhar, dirigir ônibus e recepcionar pessoas. Em síntese, em toda atividade que mescla criatividade e ação, a teoria de Pareto certamente estará presente”.

Ele destaca que o varejista que lida diretamente com pessoas provavelmente terá seu tempo dividido na proporção 80/20. Isso ocorre por uma razão muito simples: ele lida com diversidades, seja em valores, crenças e, sobretudo, paradigmas. Para inverter esse quadro ele sugere que o gestor aplique o conjunto de quatro bases: respeito, confiança, diálogo (comunicação) e, principalmente, exemplo.

“Os indicadores mostram que o Brasil está crescendo e incluindo novos consumidores de produtos e serviços. Além disso, está abrindo inúmeras oportunidades de trabalho e forçando as corporações a repensar seu modelo de negócio. Isso exige a atuação de profissionais que saibam lidar com adversidades e principalmente administrar seu tempo, em favor de atendimento eficaz e de uma força de trabalho qualificada”, finaliza Moreira.

ANÁLISE DA IMPORTÂNCIA
O varejista precisa fazer uma autocrítica e descobrir o que realmente importa no momento da execução de sua rotina e o que pode ser delegado. Para isso é fundamental que ele liste as tarefas e avalie o tempo necessário para sua execução e qual o resultado gerado para o varejo. A sugestão é que para cada ação sejam formuladas as seguintes perguntas:

  •  Quanto tempo a ação ocupa?
  •  É necessária?  
  • Qual a urgência?  
  • Qual a importância da ação para a loja (vendas e lucro)?  
  • Pode ser feita por outra pessoa?  
  • Existe outra maneira de fazer a atividade de forma mais rápida, por exemplo, utilizando tecnologia (computador, telefone)?

Fonte: Américo José da Silva Filho

Anote na Agenda
 Atco Treinamento e Consultoria www.atcotc.com.br
 Avant Consultores www.avantconsultores.com.br

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