Elaboração de ofertas

seg, 27 março , 2017

Com a crise econômica, o varejo vem recorrendo às promoções para atrair clientes à loja e vender seus produtos, sejam eles sazonais ou nãoSe as vendas estão em queda, iniciar uma promoção pode ser uma boa saída para aumentar o fluxo de clientes na loja; “queimar” aqueles produtos que estão há mais tempo na prateleira; ou, simplesmente, dar vazão a itens relacionados a datas comemorativas ou sazonalidade, por exemplo.

A promoção nada mais é do que uma estratégia focada em abatimentos de preço concedidos sobre os produtos, utilizando-se de combos, descontos progressivos, brindes e sorteios, entre outros.

“A ideia é atrair aquele consumidor que resolveu esperar uma melhora na economia. Um atrativo a mais no produto ou serviço para fazer brilhar os olhos de quem está apto a comprar”, comenta o consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Mauricio Buffa.

Para ele, se bem planejadas, com atrativos que realmente impactem o público-alvo, com divulgação precisa e intensa e com preços vantajosos, certamente, as promoções trarão um resultado positivo para as margens da empresa.

Porém, no universo das micro e pequenas empresas, a falha na comunicação é muito comum. “As empresas lançam a promoção, mas acabam divulgando pouco, prejudicando os resultados. Outro problema é a definição correta de público-alvo, objetivos e metas. Se tudo isso for bem planejado, dificilmente a promoção será malsucedida”, aconselha.

Vale reforçar, ainda, que toda promoção gera um impacto financeiro na loja e, por isso, a mesma deve se cercar de todos os cuidados, a começar pela compra dos produtos e escolha de bons fornecedores que podem auxiliar nestas ações.

“Quando se compra errado e se escolhem de forma errônea os itens da promoção, o impacto financeiro pode ser ruim e, neste tocante, o DEC (Distribuidor Especializado em Cosméticos) pode ajudar o varejista, com a gestão de produtos e melhores condições para realizar as promoções”, destaca a gerente de vendas da Real Distribuidora, Roberta Guimarães.

Para ela, a ação promocional traz ganhos quando o varejista consegue movimentar a loja, atraindo novos clientes, mas para isto é preciso executar bem a ação.

“O ideal é sempre colocar os itens de promoção em boa exposição, em locais estratégicos, fazendo com que os clientes percorram a loja toda, agregando mais produtos ao carrinho”, orienta.

Atenção aos riscos

Se em um primeiro momento as promoções parecem ser a fórmula perfeita para vender mais, é preciso destacar que aquelas baseadas em descontos concedidos sobre os produtos reduzem, sensivelmente, as margens e podem, em médio prazo, comprometer a saúde financeira da empresa caso não sejam bem planejadas.

Outro ponto de atenção, com relação a essa estratégia, é planejar bem o momento de finalizar a ação. “Promoções longas para um mesmo produto perdem o efeito ‘vantagem’ e podem fazer com que o cliente se acostume com o preço. Quando a promoção é finalizada, o cliente, acostumado com o preço, ficará insatisfeito, acreditando que o valor é alto”, alerta o diretor de Inteligência do GS Group, Fernando Gibotti.

O executivo acrescenta que as promoções baseadas em brindes (comprou, ganhou) e prêmios (sorteios) afetam menos as margens e podem ser excelentes atrativos para os clientes que desejam os benefícios trazidos por esta estratégia.

Para que a promoção não acabe comprometendo a saúde financeira da empresa, o primeiro passo é estabelecer, claramente, qual o volume de venda esperado durante o período para compensar a ação.

O segundo cuidado é definir quais atividades específicas toda a equipe da empresa deverá executar para que essas metas de volume sejam alcançadas, segundo orienta o fundador da Telos Resultados, Luiz Muniz.

Ele diz que, em geral, 10% de desconto impõe uma necessidade de aumento em 33% do volume de vendas para empatar a margem de lucro operacional de um negócio. “Imagine fazer uma promoção e conceder 30% de desconto. Será necessário vender 99% a mais de volume para empatar o lucro”, adverte.

Para a sócia e head de entrega de projetos da AGR Consultores, Jéssica Costa, é fundamental que as metas estejam monitoradas. “Painéis com os principais indicadores de vendas, em cores, por exemplo, ajudam bastante e disseminam os resultados para todos os envolvidos”, comenta.

No ponto de venda (PDV), segundo ela, a equipe deve estar preparada e disposta a fazer acontecer, identificando oportunidades e realizando um atendimento diferenciado. “Além da conversão, deve ter o desejo de encantar o cliente”, finaliza.

Autor: Adriana Bruno