Conjunto de vantagens

qui, 7 dezembro , 2017

Oferta de kits promocionais de produtos é uma estratégia que traz ganhos ao varejista, fabricante e consumidor

brasileiro é um caçador de ofertas. Quando enxerga alguma vantagem ou oportunidade no ponto de venda (PDV), não pensa duas vezes e leva o produto, mesmo que o item não esteja incluído na lista de compras.

Essas constatações foram feitas pela Kantar Worldpanel, que traçou o perfil do desconto no País. Entre os entrevistados do estudo, 80% tinham comprado algum produto com desconto nos últimos três meses. E mais: apenas 11% dos itens adquiridos de maneira promocional estavam incluídos no planejamento prévio de compra.

E desconto não significa somente baixar o preço do produto. Existem outras modalidades promocionais mais interessantes, que entregam vantagem não só ao consumidor, mas também para o varejista e o fabricante. É o caso dos kits de produtos – itens diferentes embalados de forma conjunta.

Muitas vezes, a iniciativa de oferecer um kit parte da indústria, que já vende o material embalado e etiquetado. Existem diferentes razões para esses investimentos – ou cross-selling, na linguagem da área de marketing.

“Ao oferecer produtos em formato de kit, o fabricante garante a venda de mais de um item da sua marca. Afinal, é muito comum, principalmente no segmento de higiene e cosméticos, que o consumidor compre, por exemplo, um xampu de uma determinada marca, que garante efeito liso aos cabelos, e o condicionador, de outra, pois se trata de um lançamento”, pontua a visual merchandising da Mood Negócios, Bianca De Corso.

Há, ainda, outras vantagens. Entre elas, apresentar ao cliente a experimentação de algum novo item, posicionando-o no kit junto a produtos de maior consolidação e vender, de uma só vez, itens com posicionamentos diferentes.

“Pode-se vender um xampu mais caro e um condicionador mais barato. Dessa forma, a indústria oferece uma solução completa, sem que haja fragmentação”, explica o consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micros e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Gustavo Carrer.

Seja qual for a estratégia, os ganhos são muitos: vendas, fortalecimento de marca e quebra de barreira de experimentação do cliente. “É uma estratégia promocional que pode ser usada para lançamento de produtos, reposicionamento de marca ou sazonalidade. Existem várias motivações”, complementa Carrer.

Benefícios ao varejo

Quando uma estratégia de venda é extremamente vantajosa para o fabricante, o varejista tende a ficar ressabiado. No entanto, quando se tratam de kits prontos de produto não há o que temer.

O PDV também consegue se beneficiar da estratégia, se souber escolher bem quais ofertas trabalhar juntamente à indústria. “Cada caso tem de ser avaliado. É bom checar o histórico de compra dos itens em separado e o perfil dos clientes das lojas para saber se determinado kit irá funcionar”, orienta Carrer.

Quando bem trabalhada, a venda de kits traz ao consumidor uma percepção de desconto e ajuda a criar a imagem de uma loja que oferece condições vantajosas. Além disso, apresentar a opção da compra de kits funciona como um diferencial perante a concorrência.

“Garantir que seu cliente encontre esses produtos nos seus canais de venda é vantajoso para o varejista e faz com que seu cliente se lembre do seu PDV sempre que precisar de algo diferente”, destaca Bianca.

Para que a estratégia da venda de kits seja bem-sucedida, é fundamental que o consumidor consiga visualizar, facilmente, a vantagem econômica. “O kit só se apresenta vantajoso quando a compra dos itens juntos sai mais barato do que separados”, lembra Carrer.

Para que não fiquem dúvidas quanto ao benefício, vale fazer uso de material descritivo bem didático na gôndola, que mostre o preço separado dos itens e quanto a compra conjunta gera de economia. “O consumidor precisa perceber a economia e não enxergar o kit como uma barreira”, destaca Carrer.

Outra medida de extrema importância é ter disponível todos os itens do kit para a venda separada. Primeiro, porque se o consumidor se vir obrigado a levar a oferta conjunta, pode desistir da compra e não levar nem o item destino. E mais importante: o cross-selling não pode configurar como venda casada – prática proibida por lei.

“O PDV não pode deixar de oferecer os itens em separado. Nada impede dar desconto condicionado à compra de outro item. O que não pode ocorrer é ofertar o item apenas ligado a uma venda conjunta”, alerta Carrer.

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