As mudanças no padrão de consumo

sex, 9 setembro , 2011

Oferecer aquilo que parece ser bom para o varejista é um dos erros mais comuns cometidos por pequenos empresários. Muitas vezes eles esquecem que os consumidores têm em mente padrões de compra diferentes

i144115Recentemente, após uma de minhas apresentações em Convenções de Varejo, três varejistas operadores de lojas de pequeno por te me procuraram, para rebater minhas afirmações referentes a mudanças no padrão de consumo dos brasileiros.

Segundo o argumento deles, as consumidoras que frequentam suas lojas continuam buscando preços e não se preocupam muito com os produtos que estão expostos.

Com meia dúzia de perguntas eu entendi que, infelizmente, eles não estavam conseguindo oferecer razões para que suas clientes enxergassem no sor timento ofer tado muito mais do que preço.

Em primeiro lugar, eles estavam oferecendo os produtos que, na visão deles, varejistas, as clientes queriam comprar.

Mas não necessariamente a visão das clientes batia com a visão dos varejistas.

Tanto assim que as perdas por liquidações de produtos encalhados estavam quase “liquidando” as empresas.

Em segundo lugar, todos os varejistas da cidade onde eles operavam compravam basicamente os mesmos produtos, de modo que eles tinham se tornado apenas commodities: produtos iguais podiam ser encontrados em praticamente todas as lojas.

Oferecer aquilo que parece ser bom para o varejista é um dos erros mais comuns cometidos por pequenos empresários. Muitas vezes eles esquecem que os consumidores, independentemente de sua classe social ou poder aquisitivo, têm em mente padrões de compra diferentes daqueles que o varejista imagina.

Uma das principais forças do pequeno varejo é a opor tunidade que esse empresário tem de conversar com cada um dos seus clientes, obtendo retorno imediato sobre suas expectativas em relação aos produtos e/ou serviços ofertados.

Outro erro bastante comum é imaginar que o cliente só quer comprar produtos baratos. Dessa forma os varejistas gastam tempo desnecessário na busca de preços, em lugar de gastar esse tempo na busca de diferenciação.

O cliente sempre estará disposto a pagar algo mais, dentro dos limites do seu orçamento, desde que os produtos atendam convenientemente às suas exigências de exposição e convivência social. Daí o crescimento das vendas de produtos de uso pessoal.

Se o varejista oferecer apenas produtos básicos e indiferenciados, o consumidor procurará comprar na loja que vende esses produtos pelo menor preço.

E neste caso o consumidor se tornará sempre fiel ao preço em lugar de se tornar fiel à loja.

Ser varejista exige muita criatividade, inspiração e pesquisa. Ele precisa estar constantemente informado a respeito das tendências de consumo, do que suas clientes pensam dessas tendências, de tal forma que os produtos ofer tados agradem ao seu público-alvo, tornando-o disposto a pagar um pouco mais por essa ofer ta.

Não sei se os meus amigos que motivaram a questão tema deste ar tigo se convenceram, uma vez que não é fácil convencer varejistas de que o consumidor só procura preço. Mas quem testou modelos diferentes tem conseguido excelentes resultados.

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